Telefonsalg

Beskrivelse av kurset

Kursets målsetning er å gi en grunnleggende innføring i telefonsalg, og er spesielt beregnet på medarbeidere som selger varer og tjenester via telefon. Det kan være medarbeidere på salgsavdelingen, ordrekontoret, eller en egen definert telefonsalgsavdeling. Kurset omhandler både salg til sluttbrukere, grossister og forhandlere.

Kurset gir en innføring i de grunnleggende elementer innen salg via telefon, både inngående og utgående samtaler. Kurset er egnet for nye medarbeidere, men også som en oppfriskning for de mer rutinerte selgerne. Deltagerne på kurset får massevis av konkrete praktiske "knagger" som de direkte kan overføre til jobbsituasjonen sin. Den gode kundedialogen, effektiv telefonteknikk, komme forbi "lukkede" dører, styre inngående samtaler, lytteteknikk, stemmebruk, samt å sette mål og lage prioriteringer.

Hvilke faktorer er det som direkte påvirker salgsresultatet, dersom vi ser bort i fra pris, produkter, bedriften, teknisk service, etc? Vi gjennomgår også temaer som struktur i salgsarbeidet, planlegging og salgsverktøy.

Hvordan får man nye prospekts å jobbe med? Hva skjer egentlig i telefonsamtalen, hvordan avdekker vi og utvikler vi kundens behov? Hvordan argumenterer vi med best effekt for våre produkter og løsninger, og hvordan svarer vi når kunden har konkrete innvendinger? Deltagerne på kurset trener selvfølgelig på å avslutte salget, å få ordren.

Vi ser på sammenheng mellom salgets faser sett med selgers øyne, og kjøpets faser sett med kundens øyne.

Deltagerne får tilført kunnskap i telefonsalgsteknikk og de får trene sine ferdigheter i praksis. Dette er ikke et åpent kurs i den forstand at deltagerne på kurset kommer fra forskjellige bedrifter og bransjer. Kurset er utelukkende bedriftsinternt. Før kurset holdes vil det gjøres en analyse, hvoretter kurset blir skreddersydd og tilpasset konkret den arbeidssituasjon, de produkter og de ord og uttrykk som er gjeldende for bedriften og bransjen.

Dette er nærmere beskrevet i PCO prosessen. Kursets varighet er over to arbeidsdager.

Praktisk informasjon

Kurset har både forelesning og mye praktiske oppgaver, og deltakerne vil jobbe enkeltvis, parvis og i grupper. Det er stor grad av involvering, diskusjon, trening, rollespill  og casearbeid.

Underveis i treningen vil man lage sin egen handlingsplan, for videre fremdrift og oppfølging. 

Aktuelle temaer

- Forventninger til telefonselgeren
- Faktorer som påvirker salget
- Kommunikasjon og kunsten å lytte
- Inngående og utgående telefonsalg
- Telemanus
- Åpning
- Argumentasjon
- Innvendinger
- Closing
- Oppfølging og ettersalg
- Struktur og systematikk i hverdagen