Gratis salgskurs - Å få ordren
Å få ordren
Hovedmålet med alt salg og markedsføring er å få kunden til å kjøpe av deg og ditt firma. Å ha salg som yrke medfører å måtte spørre kunden om han vil kjøpe av deg. Hvis du ikke spør, så får du heller ikke svar. Spør derfor kunden heller en gang for mye, enn én gang for lite....
En avslutning av salget, det å få en ordre, er i mange tilfelle en naturlig konsekvens av den prosessen kunden har vært igjennom sammen med selger. Når det er sagt, så hender det at kunden "må hjelpes" til å ta beslutningen. Kunden kan så langt ha gjort en rekke rasjonelle vurderinger igjennom salgsprosessen. Men når det nå kommer til selve beslutningen, det å sette sitt navn på kontrakten, så kan kunden føle seg uttrygg. Kunden blir rett og slett usikker på om han gjør det riktige valget.
For å hjelpe kunden til å ta selve beslutningen, så finnes det en rekke avsluttnings-teknikker. Noen teknikker er bedre enn andre, noen passer bedre å bruke i enkelte situasjoner enn andre, osv. Her er noen forskjellige avslutningsteknikker.
Direkte avslutning
Dette er en direkte måte å spørre om ordren på og er selvfølgelig en type avslutning alle i salg må beherske. Vær direkte og be kunden om en avgjørelse. Mange kunder venter faktisk på å bli spurt, de kan være engstelige for selv å måtte ta initiativ som forplikter. Her tar man det på en måte for gitt at kunden skal kjøpe av deg.
Typiske direkte avsluttnings-spørsmål er :
- Er det greit at jeg noterer ordren?
- Hvor mange skal du ha?
- Når passer det med levering?
Alternativ avslutning
Denne avsluttningsteknikken går ut på at du gir kunden mulighet til å velge "enten om han vil kjøpe av deg eller om han vil kjøpe av deg." Du gir i denne "enten eller" teknikken kunden to forskjellige alternativer i din produktportefølje å velge mellom. Å spørre kunden om hvilket alternativ han selv foretrekker er ofte det som skal til for at kunden skal ta det endelige valget. Om kunden svarer den ene eller andre av dine produkter, så kjøper han uansett av deg.
Kunden kan føle en viss kontroll, fordi han selv er den som gjør valget. Siden han nå velger mellom to av dine løsninger, så er det vel greit uansett.
Her er noen eksempler:
- Ønsker du modell A eller modell B?
- Ønsker du med eller uten tilleggsutstyr?
- Ønsker du med eller uten serviceavtale?
- Ønsker du blå eller gul?
- Ønsker du den levert denne uken eller neste?
- Ønsker du å lease, leie eller kjøpe?
- Ønsker du to eller tre paller?
- Ønsker du den store eller lille?
Det finnes en mengde forskjellige muligheter. Gi kunden muligheten til å velge, men mellom to eller flere av dine produkter.
Halv Nelson
Halv Nelson er et utrykk fra brytesporten, som beskriver et spesielt grep som motstanderen har vanskelig for å komme ut av. Denne avsluttnings-teknikken er meget effektiv, men må brukes med omhu. Selger må ha fullstendig produktkunnskap og være trygg på seg selv.
Halv Nelson brukes til å følge opp et spørsmål fra kunden, slik at du ved å stille et spørsmål tilbake i ditt svar, direkte ber kunden om ordren. Det er da viktig at selger virkelig kan garantere det han sier.
Noen eksempler:
Kunde: "Jeg synes det ville vært bedre med en større løsning"
Selger: "Er bestillingen da i orden om vi kan skaffe deg en større løsning?"
Kunde: "Jeg kan vanskelig tro at den er så effektiv".
Selger: "Vel, hvis vi kan bevise at den er det, vil du ha den da?"
Kunde: "Er dette inkludert i prisen?"
Selger: "Om det er det, vil du ha den da?"
Pluss - minus metoden
Pluss - minus metoden er en metode som virkelig engasjerer kunden til aktiv handling. Den går ut på at du tar et blankt ark og legger på bordet foran kunden. Du tegner en strek og deler arket vertikalt i to, på midten. Øverst i venstre felt skriver du "Pluss" og øverst i høyre felt skriver du "Minus".
Sammen med kunden går du nå igjennom alle de fordeler han har funnet ved ditt produkt. Han skriver ned samtlige i venstre felt under "Pluss", punktvis under hverandre. Du hjelper han hele tiden. Selger sier for eksempel: "Husker du ytelsen, du likte den ikke sant?"
"Ja, jo" sier kunden og skriver det flittig ned. "Du sa også at du likte..."sier selger. Kunden skriver. På denne måten blir "Pluss-listen" etterhvert på mange punkter.
Når dere så ikke kan finne flere fordeler ved produkter, skal kunden fylle "Minusfeltet" med de argumenter som gjør at han ikke skal kjøpe av deg.
La kunden selv få frem alle punkter for hvorfor de ikke skal kjøpe. Det er ikke lett å få frem like mange Pluss som Minus. Sett deg sammen med kunden og tell opp antall Plusser og Minuser. Flertallet av positive argumenter vil kunne få kunden til å føle den nødvendige trygghet til å ta den endelige beslutningen der og da. Brukt riktig har nå kunden selv skrevet opp alle grunner til hvorfor han skal kjøpe av deg.
Viktig ved avslutning av salget
Når du har bedt om ordren, så må du kunne ti still. Ikke snakk, ikke lek med pennen, vær rolig og avslappet. Stillhet er et godt pressmiddel. Hvis ikke du sier noe, så vil kunden komme til å si noe. Enten sier kunden ja, eller så kommer han med en innvending. Sier han ja, noter ordren. Sier han en innvending, så må du besvare den før du forsøker å avslutte på nytt.
Lykke til!
Flere temaer i salgets faser: