En gang i blant banker det en selger på døren min hjemme. Som oftest er det skoleelever som selger doruller eller sokker til en klassetur, andre ganger kan det være noen med et religiøst budskap, politisk budskap eller mer hardcore business to consumer. Det kan være alt fra fersk fisk til strøm, alarmer eller husvask. Jeg kjøper sjelden, men uansett må jeg si at jeg beundrer pågangsmotet og energien som vises! Med fast blikk, innlært åpningsreplikk og smil går de på så det suser! Det finnes mange røverhistorier om den klassiske støvsugerselgeren som reiste rundt i Norges land, men vær sikker på at de som virkelig lykkes med oppsøkende dørsalg både var og er veldig dyktige!

Profesjonelle dørselgere, business to consumer

I det siste har vi også sett flere bedrifter som har spesialisert seg på å tilby denne tjenesten til andre bedrifter. De går fra dør til dør og selger på vegne av sine oppdragsgivere. Disse bedriftene er profesjonelle og trener sine dørselgere godt. Det er mange oppfatninger om denne formen for salg, både om hvor effektive den er og ikke minst hvordan den oppfattes av kunden. De som ikke liker dørsalg er ofte veldig tydelig på det, og det er selvfølgelig helt greit. Likevel så kan man vise normal folkeskikk til selgeren som ringer på døra, og enten høre hva han har å si eller høflig avvise samtalen.

Canvas, business to business

«Å gå canvas» er et gammelt uttrykk som betyr å skaffe seg nye kunder på en direkte måte ved rett og slett å besøke dem uten avtale først. Tregulvet i en boksering var ofte trukket med en type tekstil som kalles canvas. «Å gå canvas» er da det samme som å gå i bokseringen. Du møter motstanderen (bedriftskunden) direkte. Å gå canvas har både fordeler og ulemper. Det er en tradisjonell måte å skaffe seg nye bedriftskunder på, litt «old school», en metode man brukte mye før i tiden. Men det er mange som gjør dette med hell i dag også!

Du lærer utrolig mye av å gå canvas. Du møter og opplever bedriftskundene dine på en meget direkte måte. Det gir deg anledning til å treffe kundene direkte første gang du er på besøk, du får se dine kunders lokaler, hva de gjør på jobben, hvordan de har det, hva slags utstyr de benytter og mye mer. Videre skjerper det konsentrasjonen. Du er alene og må der og da vise mot, kunnskap og ferdighet. For nye selgere kan canvas være en fin måte å komme seg ut og bli kjent i distriktet på. Canvas kan også være en metode «å tråle» et salgsdistrikt på for en gruppe selgere i fellesskap, for å få flest mulig prospekts på kortest mulig tid.

Ulempene ved canvas er at bedriftskunden opplever at selgeren kommer «ramlende» inn uanmeldt. De fleste liker å være forberedt til et møte, og det gjelder nok også dine kunder. Ved canvas har kunden ikke fått tid til å forberede seg. Det er alltid viktig at du snakker med rette person når du er på et kundebesøk, også under et canvasbesøk. Riktig person kan vi kalle beslutningstager. Han eller hun kan være opptatt når du kommer, og har rett og slett ikke tid til å snakke med deg. Da må du ta til takke med en annen person, og kanskje blir utbyttet av ditt besøk dårligere enn du ønsket. Noen ganger får du ikke lov til å møte noen i det hele tatt fordi du ikke har avtalt en tid på forhånd.

Å gå canvas er tidkrevende og man kommer i kontakt med færre kunder i løpet av en arbeidsdag enn om du skulle ha satt deg ned og ringt dem i stedet. Men hvis geografien og tettheten av prospekts tillater det, og du virkelig står på og går canvas en hel dag, kan du rekke så mange som 10 til 15 besøk. Da sier det seg selv at tiden man har til rådighet ved hvert besøk ikke er så god, og at kvaliteten kan bli deretter. En selger må alltid tenke på hva som er mest effektivt i sin arbeidsdag.

Canvas kan med hell benyttes som et supplement til avtalte kundebesøk. Hvis du har et møte som begynner kl. 08.00 og neste avtalte møte ikke begynner før kl. 13.00, kan du ha en mulighet til å gå litt canvas mellom møtene. Ved å gjøre det kaster du ikke bort noe tid, og du skaper flere salgsmuligheter for deg selv. Min gode venn og tidligere kollega Frank Stormo sier alltid: «Bak den døra er lønna mi.» Han er en meget erfaren og dyktig selger, og han går aldri forbi en dør til et prospekt uten å kikke inn. Ved å ha en slik offensiv innstilling skaffer han seg selv flere nye mulige kunder.

Hvordan går du frem under et canvasbesøk?

Du banker rett og slett på døren, går inn og presenterer deg. Deretter sier du hvor du kommer fra og hva du representerer, før du ber om å få snakke med den personen hos kunden som har ansvar for innkjøp av dine produkter. Hvis rett person er ledig, får du ofte møte ham. Hvis ikke, spør du når han er ledig, slik at du eventuelt kan besøke rett person senere eller aller helst ringe ham og avtale et møte. Når du er i møte med riktig person hos kunden, er selve salgsbesøket i gang. Da er du i ditt ess!

Nå dine salgsmål!

Institutt for salg og markedsføring arrangerer kurs i grunnleggende salg, og mer informasjon om salgskurs får du ved å klikke her.

Du kan også lese mer om dette i boken «Nå dine salgsmål! Grunnleggende salgsteknikk for alle som jobber med kunder».

«Nå dine salgsmål danner et solid grunnlag for utvikling i salgsyrket, samt et godt lederverktøy for den salgsorienterte bedrift. Den tar også for seg sosiale medier som salgsverktøy, i tillegg til spennende stoff om påvirkning fra psykologien. Anbefales!»
Roy Elvegård, Høyskolelektor, Handelshøyskolen BI

«Jeg har lest mange bøker om salg, og dette er en av de aller mest konkrete jeg har lest. En virkelig god plattform for enhver selger og salgsleder.»
Erik Mikalsen
Direktør Canon Business Solutions/ Styreleder Canon Norge AS

«Dette er en meget praktisk bok som enhver selger, salgssjef eller butikksjef burde ha som et oppslagsverk. Det er gledelig at forfatteren også tar opp etikk, noe som er avgjørende for å kunne lykkes med kunderelasjoner».
Truls-Petter Rosenvinge
Daglig leder i Flügger Norge AS og butikkjeden Flügger farve

Tredje utgave av denne klassiske grunnboken er blant annet oppdatert med stoff om salg og service via internett og sosiale medier. Boken kan du kjøpe direkte fra Universitetsforlaget ved å klikke her.